Lompat ke konten Lompat ke sidebar Lompat ke footer

Lebih sedikit perjalanan bisnis, lebih banyak efisiensi: Beginilah cara penjualan berubah

distribusi digital, panggilan video, panggilan video, zoom
© Unsplash.com / LinkedIn Solusi Penjua / Christian Erxleben
Pandemi corona telah memukul banyak industri dengan keras. Namun, penjualan hampir tidak terpengaruh oleh ini. Hampir semua manajer penjualan mencapai target penjualan mereka meskipun dikunci. Mereka bekerja lebih efisien dari sebelumnya. Ini menunjukkan bagaimana penjualan digital akan bekerja di masa depan.

Bagaimana Corona mengubah penjualan?

Krisis besar selalu memiliki potensi untuk memulai perubahan besar dan mematahkan pola dan struktur pemikiran yang ada. Ini menunjukkan, misalnya, keterbukaan dan penerimaan kantor rumahan dan kerja jarak jauh di dunia kerja.

Dan profil pekerjaan lengkap juga berubah. Antara lain, penjualan sangat terpukul. Lagi pula, pembatasan kontak dan penguncian memastikan bahwa pameran dagang dan janji temu di tempat hampir tidak pernah terjadi.

Tapi bagaimana penjualan berubah? Bagaimana cara kerja penjualan digital? Universitas Ruhr Bochum telah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dalam sebuah penelitian .

Untuk tujuan ini, para eksekutif dan manajer penjualan senior dari total 777 perusahaan B2B dari Jerman, Austria, dan Swiss diwawancarai pada bulan Maret dan April 2021 menggunakan survei kuantitatif. Perusahaan-perusahaan ini rata-rata mempekerjakan 142 orang di lapangan dan 103 orang di kantor.

Penjualan digital tidak menyebabkan penurunan penjualan

Mungkin temuan terpenting bagi manajer penjualan adalah sebagai berikut: 97 persen dari mereka yang disurvei mencapai tujuan penjualan mereka di tahun penguncian 2020. Dan ini terlepas dari kenyataan bahwa 89 persen secara langsung dipengaruhi oleh pembatasan penjualan.

Target penjualan dianggap tercapai jika hasil akhir tahun berada di antara lebih dari 80 persen dan kurang dari 120 persen dari target yang ditetapkan. Hanya tiga persen tenaga penjualan yang mencapai kurang dari 80 persen dari target.

Lebih efisien melalui penjualan digital

Tingkat keberhasilan yang tinggi ini juga disebabkan oleh fakta bahwa banyak manajer penjualan (akhirnya) bekerja secara efisien. Apa artinya? Pada 2019, tenaga penjualan berada di jalan rata-rata 12 jam seminggu. Dari jumlah tersebut, hanya 35 persen yang digunakan secara efektif.

Dengan kata lain: hingga pandemi, rata-rata manajer penjualan menghabiskan lebih dari 20 persen (8,45 jam) seminggu tidak produktif di dalam mobil, kereta api, atau pesawat. Selama ini dia hanya menghabiskan uang perusahaannya.

Secara de facto, penjualan digital memastikan bahwa manajer penjualan di Jerman bekerja satu hari kerja penuh lebih banyak setiap minggu. Itu sama dengan peningkatan 50 hari hanya dalam satu tahun.

Rapat online menghemat waktu

Dan bukan hanya perjalanan ke dan dari hotel yang mengurangi efisiensi. Pembicaraan penjualan itu sendiri juga secara signifikan kurang efisien sebelum pandemi. Hal ini juga disebabkan oleh fakta bahwa promosi penjualan sering dibarengi dengan makan siang yang panjang.

Sementara percakapan tatap muka oleh tenaga penjualan berlangsung 70 menit pada tahun 2019, panjangnya turun menjadi hanya 40 menit pada tahun 2020 . Maka tidak heran jika penggunaan saluran komunikasi digital (Zoom, LinkedIn and Co) meningkat sebesar 171 persen.

Distribusi digital menghemat 97,2 ton CO2

Akibatnya, model penjualan digital secara nyata meningkatkan efisiensi. Tapi bukan itu yang tersisa. Studi oleh University of Bochum juga menunjukkan bahwa satu hari kerja jarak jauh dalam penjualan di sebuah perusahaan dengan 100 karyawan menghemat 97,2 ton CO2 per tahun di lapangan.

Untuk mengimbangi jumlah ini, perusahaan yang terus mengandalkan penjualan tradisional di tempat harus menanam 7.800 pohon beech. Oleh karena itu, model penjualan hibrida atau sepenuhnya digital juga bermanfaat bagi lingkungan kita.

Perusahaan yang hanya mempekerjakan satu manajer penjualan dapat menghemat hampir satu ton CO2 setahun dengan bekerja dari rumah selama satu hari dalam seminggu.

Kesimpulan
“Pandemi menuntut segalanya dari kami. Sekarang kita harus memanfaatkan peluang yang muncul. Penyelidikan kami menunjukkan potensi luar biasa dari struktur penjualan hibrida. Lebih banyak produktivitas, lebih sedikit emisi CO2 dan lebih banyak fleksibilitas untuk karyawan ”, ringkasan direktur studi Christian Schmitz dari University of Bochum.

Oleh karena itu, semua perusahaan harus segera meninjau struktur penjualan mereka. Mengapa penjualan menghasilkan begitu sedikit penjualan? Apakah ini benar-benar situasi yang harus disalahkan atau apakah manajer penjualan Anda sendiri hanya bekerja sangat sedikit dan tidak produktif?

Posting Komentar untuk "Lebih sedikit perjalanan bisnis, lebih banyak efisiensi: Beginilah cara penjualan berubah"